Покупатели, которые тратят деньги без особого планирования, чаще получают персональные промокоды от ритейлеров. К такому выводу пришли исследователи из Durham University Business School, Newcastle University Business School и University of Galway. Работа опубликована в Journal of Business Research. Об этом сообщает портал Phys.org.
Ученые проанализировали данные крупной британской сети супермаркетов и выяснили, что акции типа «3 по цене 2» или «скидка $10 при покупке от $50» по-разному влияют на покупателей. Они выделили две группы: осторожные и беззаботные. Осторожные тратят лишь немного больше порога для скидки, а беззаботные — значительно больше. Именно вторая группа приносит ритейлерам больше прибыли.
Эффективность таких акций зависит и от товара. Для «профилактических» продуктов — солнцезащитных кремов, страховок, шлемов, БАДов — скидки почти не работают. А вот на «промоционные» товары, включая косметику, безалкогольные напитки, украшения и впечатления, покупатели тратят заметно больше. Это значит, что персональные скидки выгодны не всем продавцам, и бизнесу стоит учитывать поведение клиентов при настройке маркетинга.