Покупатели часто игнорируют детали при покупках: не замечают налоги, пропускают списки ингредиентов и не обрабатывают точные числа. Исследователи из Чикагского университета и Техасского университета изучили, как бизнес использует эту невнимательность, на примере рынка подержанных автомобилей. Эту информацию сообщает сайт Phys.org.
Андреас Крафт и Рагхунат Рао обнаружили, что покупатели сильно ориентируются на первую цифру числа. Автомобиль с пробегом 49 800 миль (80 100 км) воспринимается как машина с пробегом около 40 000 миль (64 400 км). Это завышает оценку стоимости авто и готовность платить.
Анализ данных о продажах в Техасе с 2014 по 2021 год показал, что невнимательные покупатели чаще покупают у дилеров, а не у частных продавцов. Дилеры осознают эту особенность и используют её. В среднем дилеры получали на 11% больше прибыли с автомобилей с пробегом на 1000 миль ниже порога в 10 000 миль, чем с машин чуть выше порога.
Дилеры также быстрее продают такие автомобили: машины с пробегом чуть ниже 90 000 миль проводили на площадке на два дня меньше. В конкурентных рынках невнимательность покупателей была на 40% выше, чем в менее конкурентных. Исследователи предупреждают, что раскрытие точных данных о пробеге не поможет, если покупатель всё равно смотрит на первую цифру.